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访谈李海超站在风口脚踏实地拒绝雾里看花

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来源: 作者: 2019-05-18 03:05:06

在中国二手车经理人指数发布之际,《二手车经理人》在重庆中国二手车大会上,对李海超进行了专访。

雾里看花的二手车行业

李海超用“雾里看花”来形容当前的二手车行业。“业外的人雾里看花,越看越美,因此大量资金涌入这个行业。”

据网上相关信息显示,2015年中国二手车企业融资规模10亿美金

其中:

优信二手车完成了来自百度、KKR和Coatue的新一轮融资,总计1.7亿美元;

瓜子二手车直卖网完成了2.045亿美元的新一轮融资;

车易拍完成了1.1亿美元D轮融资+近1亿美元的D+轮融资;

优车诚品获得了1816万美元融;

人人车获得了8500万美元融资;

车猫网完成了总额12亿元人民币的B轮融资。

在李海超看来,二手车业内的人员看这个行业,也是雾里看花。不同的是,看到的不是美,而是模糊。模式模糊、前景模糊,乃至二手车行业有多大范围也是模糊的。

“要说清楚一个行业,首先要知道市场到底有多大的规模。我国二手车的交易量没有人能说得清楚。中国汽车流通协会公布的2015年二手车交易量941万辆,这个数据中既有B2B(商家之间的交易),也有终端零售量。作为这个行业的经营主体,我们希望能有准确的终端零售量的统计数据,作为我们经营决策的依据。”

二手车行业,在雾里看花的不仅仅是投资者和经营主体,消费者也是在雾里看花。

“二手车是特殊的商品,一车1况,是用过的1台车,所以它可能会有各式各样的状态。正是因为这个特点,消费者眼中的二手车是云里雾里的,看不清看不透。消费者在选购二手车的进程中,最关心真实的车况信息和价格信息。”李海超感慨地说。

在美国二手车的消费者可以通过专业公司,比如KBB(专注于做二手车价格)查询二手车的价格信息,比如CARFAX(专门做车辆背景信息的调查)查询车辆的历史信息。只要输入车架号,支付10几美金就可以下载一份完全的车辆维修、过户、保险记录。而中国还缺乏这样的专业服务公司。

李海超强调:“二手车这个行业需要拨云见日,让雾气消散。随着太阳出来、那些雾里看花的人材能看明白看清楚,该退的就退了,该死掉的就死掉了,二手车经营主体才能找到发展方向。最后商业要回归本质,盈利赚钱是硬道理,这是必定的趋势。”

我国二手车市场尚处在早期

李海超介绍了一组数据:2014年美国的二手车市场销售了4200万辆二手车,美国汽车保有量是2.8亿辆,每一年的新车销量接近2000万辆(2014年为1740万辆),每年约有1300万辆的报废。

在美国,4200万台二手车交易量中,通过C2C的方式交易的有1200万台,而通过零售商,就是通过B2C交易的有3000台;二手车的车源,约1000万台是来自于拍卖, 2000万台是来自于客户的直接置换。

中国汽车流通协会统计2015年我国的二手车交易941万辆,4000多亿元的交易额,如果剔除了B2B的量,美国和中国大约是7倍的差距。所以我们现在到底市场发展到什么阶段了?冷静下来从数据的思考来说还处在非常初期。

正是由于二手车行业发展还处在早期,所以是资源驱动型的 。李海超说:我在这个行业里听得最多的一句话可能就是这句话了,“二手车得车源者得天下”。这恰恰是市场不成熟的表现。

我国二手车市场,优质车源供应严重不足,车源非常分散,是典型的资源驱动型市场。因此很多二手车商把资金和精力放在寻找车源上,从而疏忽了消费者的需求,疏忽客户体验。

二手车市场不成熟还体现在相关政策不完善。由于临时产权制度的缺失,我国二手车的商品属性还没有建立,其财产属性严重制约了二手车市场的发展。

李海超为我们举例一个例子:美国苹果公司的乔布斯每半年换一部车,他只开奔驰SL,但他不喜欢有固定的牌照,因此就使用二手车商手中的临时号牌。这种临时号牌可以上路,也有保险。通常,美国二手车商都有一定数量的临时牌照,用于采购二手车后周转使用。

临时号牌的背后是临时产权制度,当车商从消费者手里收购一辆二手车,这辆车从财产属性变成商品属性。规避了交易过程中的产权纠纷和保险责任等问题。而且从数量清楚辨别出B2C和B2C的交易量。

我们国家由于没有临时产权制度,才会有车商背户这类怪现象。导致车辆过户的数据中,包括部份B2B(车商之间)的交易量。

除临时产权制度,二手车税收政策、限迁政策都严重制约了二手车行业的发展。

站在风口 脚踏实地

有过多年海外生活经验的李海超,在回国创业期间,敏锐地商业洞察力让他看到了中国二手车行业的发展前景。2011年,李海超创建“车王认证二手车”。李海超告知我们:车王将美国最大的二手车零售企业CarMax作为标杆。CarMax倡导的经营理念就是:诚实交易、大规模、低成本、可复制。与目前资本所推崇的轻资产模式显著不同,车王是典型的重资产模式。第一家车王店选择在上海繁华区域建店,投资1.5亿,堪比新车4S店的投入。车王以“更多放心,更多选择”为口号,为消费者提供包括车辆245项检测认证,明码实价销售,7天无理由退换,整备维修美容,售后质保、延保服务等在内的一条龙服务,完全消除消费者对二手车的各种疑虑。

李海超先生回忆创业之初的情景:“那个时候,非常期盼主机厂能投入力量做二手车业务,与车王一起改变消费者对二手车企业的认识,让消费放心购买二手车。”

但是到今天,主机厂的二手车业务几乎没有任何突破。车王经过5年的探索和努力,已经实现整体盈利。

李海超向我们解释整体盈利是什么概念。他说:车王目前有14家直营店,5个加盟店,少数新店是亏损的,但老店已完全可以承担新店所有本钱,整体上实现盈利。

在谈及车王未来发展时,李海超没有为我们描述一年建设十家店百家店的雄伟蓝图。

李海超强调,二手车与新车不同,是非标产品,一车1况,二手车交易的复杂程度远超过新车,需要检测、评估、认证、定价等。车王在近五年的运营中,建立了一整套的检测评估等标准,以及标准履行的流程和规范。这是车王的核心竞争力。

因此,车王未来将继续关注门店的精细化运营,具体讲就是标准执行,人员培训,客户体验的提升。

二手车行业有句话叫“得车源者得天下”,而李海超其实不认同这种说法。他认为,当融资租赁和经营租赁范围不断扩大,互联网将车源信息透明化,车源问题会得到解决。所以,应该要把“车”换成“客”,得客源者得天下,赢得客户的心才能赢得市场。

最后,李海超讲了他对刘强东一拖三的理论的感悟。今天二手车行业依然是雾里看花,当我们一些在迷雾之中如果觉得看不清方向的话,那我把“一拖三”的原理送给大家,希望对大家有点启发。

“1”指的是团队,“拖三”就是本钱、效力、客户体验。任何商业模式都可以从这三方面来考量,你的成本是否是能够可控,你的效率是否是能够提升,客户体验是否是足够好,而这三者都没有绝对值,提升客户体验,必然要有本钱付出。需要找到一个折中点,也就是平衡点。

商业模式没有好坏之分,无论是轻资产也好,重资产都必须关注本钱、效率和客户体验,三者缺一不可。

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